Di David Lisetti e Daniele Della Bona (Fef Academy)
- Introduzione
L’Italia conta circa 50 milioni di allenatori, con la crisi economica si sono aggiunti altri 50 milioni di economisti. Ora, con l’avvento della problematica siriana, abbiamo anche un’ampia schiera di esperti in geopolitica.
Io dei tre argomenti sopra elencati capisco ben poco, sì magari di economia qualcosa so ma non si può definire una conoscenza organica, frutto di un intenso periodo di studio; con il calcio sono anche peggio: pensa, tifo Inter. Siamo primi in classifica e abbiamo vinto il derby ma il triplette me lo sognerò fino alla pensione (quindi di questi tempi morirò sicuramente prima).
Di geopolitica neanche a parlarne, specialmente sulla situazione siriana tendo a fare affidamento sul mio buon senso ma penso sia riduttivo affrontare un macro tema facendo affidamento solo sul mio vissuto.
In realtà so ben poco anche di negoziazione: ho fatto un corso con George Siedel, e mentre scrivo sono a Malta proprio a studiare queste tematiche; nell’ultimo anno ho approfondito maggiormente l’argomento con un mio amico, Raffaele Tovazzi, che in questa arte eccelle particolarmente.
Anche qui non mi posso considerare un esperto, solo che gli altri campi sono già sovraffollati, quindi mi è rimasto questo e non mi voglio esimere (come ogni italiano che si rispetti) dal dire la mia.
Questa breve trattazione sarà incentrata su quelle che sono le tre o quattro cose che quando si negozia si devono sempre tenere a mente, sia che stiamo parlando di chiedere uno sconto al ristorante o al Fondo Monetario Internazionale (FMI).
Può tornare utile anche a te, magari non ti troverai al fianco di Tsipras, però magari investendo del tempo per continuare la lettura potrai ottenere un prezzo migliore nella tua prossima transazione economica, che si tratti dell’acquisto di una macchina, di una casa o di un contratto per sky etc… non fa la differenza: la logica è sempre la stessa.
Ok iniziamo, buona lettura.
- Analisi
quali obbiettivi hai?
perché vuoi raggiungerli?
quale è il tuo scopo finale?
Affinché riesca a capire il concetto riporto le esatte parole di Tsipras nel suo discorso dopo essere uscito vincitore dalle elezioni di Gennaio:
“..Cittadini di Atene oggi il popolo greco ha fatto la storia. Il popolo greco ci ha dato un mandato molto chiaro, la Grecia lascia l’austerità, lascia dietro di sé anni di oppressione, la Grecia va avanti con la speranza verso un Europa che sta cambiando. Noi abbiamo fatto un passo avanti per incontrare tutti gli altri popoli dell’Europa. Da domani cominciamo un compito molto difficile. Chiudere con il circolo vizioso dell’austerità, annullare il memorandum dell’austerità. Il popolo greco ha messo la troika nel passato, il popolo greco ci dà il mandato per un rinascimento nazionale. Creeremo un governo per tutti e tutte, daremo fiducia a ogni greco e a ogni greca, lotteremo tutti insieme per ricostruire la nostra patria con onestà e amicizia..”
Il suo obiettivo è chiaro e lusinghiero in una manciata di parole: dare lavoro, dignità e speranza ad un popolo ormai distrutto dall’austerità.
La prima cosa da chiedersi “veramente vuoi negoziare?”
La prima cosa che si chiede un negoziatore è “voglio affrontare questa negoziazione?”. In altri termini: pensi che sia necessario negoziare o che sia meglio evitare di sedersi al tavolo, magari potresti valutare il tempo che la negoziazione ti richiederà come del tempo non speso nel migliori dei modi.
Poniamo un esempio: vuoi acquistare una nuova lavatrice per casa, decidi di girare tutti i negozi di elettrodomestici della tua provincia, alla fine della tua ricerca durata tre giorni e 15 negozi consultati ti rendi conto che la differenza di prezzo per lo stesso prodotto (fra il prezzo più alto e il prezzo più basso) è di 50€. Pensi che sia stato tempo speso bene? Valuti che tre giorni per te abbiano più o meno valore di 50€?
Molte volte in determinati settori le variazioni di prezzo sono molto basse quindi magari ha poco senso (in termini economici) investire le tue giornate nella ricerca del prezzo più basso.
Su questo primo punto Tsipras fa la cosa giusta, in effetti in questo caso il costo del non sedersi al tavolo è molto alto anche perché gli accordi precedentemente presi con gli altri governi greci fanno si che l’evitare la negoziazione porti ad un risultato economicamente peggiore. Tsipras sarebbe passato da rapporto negoziale ad una vera e propria disputa istituzionale. Nella disputa chi ha più potere ha statisticamente più possibilità di vincita e in questo caso i rapporti di forza, specialmente in assenza di una forte BATNA (concetto questo che vedremo successivamente), sono a favore dei creditori.
Tsipras quindi ha fatto una scelta saggia, necessaria o forse in realtà senza alcuna alternativa.
Dopo aver scelto di negoziare si sceglie come impostare la negoziazione, ci sono due possibilità: position based/ interest based
1. Position based: si imposta il processo di negoziazione tramite la difesa degli obiettivi che si vogliono raggiungere
2. Interested based: ci si pone come controparte interessata a valutare gli interessi di chi si ha di fronte: si pongono cioè domande specifiche funzionali all’estrapolazione degli obiettivi che il partner vuole raggiungere e subito dopo si agisce per vedere come far combaciare gli interessi di tutti i soggetti coinvolti.
Tsipras sceglie la prima opzione, va alla contrapposizione richiedendo un taglio del debito tramite ristrutturazione, ma se ad un creditore si chiede una ristrutturazione sicuramente ci si sta ponendo in attrito poiché di sicuro il suo obiettivo non è quello di prendere meno soldi.
BATNA il primo concetto da ricordare.
A prescindere dal modello che si predilige nella pratica negoziale ci si dovrebbe sempre approcciare con uno stile interest based. Anche se non si trovano punti di incontro il solo aver tentato di entrare nel dettaglio degli obiettivi della controparte ci fornisce un quadro di insieme ben più ampio del risultato che potremmo avere se invece ci ponessimo con l’approccio “muro contro muro”. In seguito vedremo come ciò è fondamentale anche per definire la “ZOPA” (non vi preoccupate dedicherò il giusto tempo a questo concetto, in modo che sia il più chiaro possibile)
Non possiamo sapere se in prima istanza Tsipars abbia tentato di muoversi nella direzione dei creditori, ma di certo se si sceglie la strada della ristrutturazione (a prescindere dall’ideologia che muove le scelte del partito) non si può non finire in uno schema di contrapposizione di interessi.
Ricorda, una delle cose più importanti nella negazione viene definita BATNA (best alternative to a negotiation agreement) che in altre parole significa: se non si trova un accordo o se l’accordo non è di nostro piacimento che alternative si hanno?
Più è forte la tua BATNA, più leva hai in tuo vantaggio, se abbiamo una BATNA molto debole o se addirittura non ne abbiamo una, allora in realtà non stiamo negoziando, stiamo subendo le direttive della controparte.
In gergo questa si chiama negoziazione unidirezionale e la direzione, chiaramente, la si subisce. Pensa, quando devi acquistare una macchina valuti sempre delle alternative e nel momento in cui sei al concessionario sicuramente esclamerai: “l’altro concessionario mi fa uno sconto migliore del tuo se non mi abbassi un poco il prezzo allora vado dall’altro”, in questo caso sembra proprio che Tsipras non abbia implementato a dovere la sua BATNA.
Rinforzare la propria BATNA.
La prima cosa che è saltata all’occhio durante la concitata negoziazione di primavera/estate è come, alla fine, Tsipras abbia subito le scelte della Troika , questo è stato possibile senza esitazione alcuna dall’inconsistenza delle alternative di Tsipras, per cui la cosa principale da fare è lavorare sul costruirsi un’alternativa da discutere con i creditori a prescindere dal reale volere o no muoversi verso l’altro “concessionario”.
Trovata la propria BATNA allora si può iniziare a ragionare su come trovare un accordo e su come aggiudicarsi il più ampio margine di manovra possibile.
Z.O.P.A., il passo successivo
Adesso passiamo ad analizzare un altro concetto che in negoziazione è fondamentale, gli anglosassoni lo chiamano ZOPA (zone of potential agreement) ovvero il punto in cui valutate le posizioni di tutti i vari interlocutori si può giungere ad un accordo.
Il successo in negoziazione è intrinsecamente legato alla forza della nostra BATNA e alla capacità di analisi della ZOPA che si va delineando durante i lavori ai tavoli negoziali.
- Analisi della ZOPA
Per essere in grado di definire nel migliore dei modi la ZOPA devi prima di tutto esserti posto secondo il modello interest based perché così riesci a capire i punti di incontro e i punti di attrito, cosa possiamo chiedere e cosa non possiamo chiedere, cosa gli altri vogliono raggiungere, quali sono le loro preoccupazioni, etc.etc.
Da quello che i media, i principali attori coinvolti, e gli esperti ci hanno comunicato fino ad oggi possiamo capire che sicuramente i creditori non transigono sul pagamento dei debiti arretrati (detestabili o giusti che siano) e questa linea non la si può oltrepassare.
Qui il negoziatore dovrebbe cercare di individuare delle vie alternative per raggiungere il suo obiettivo che (importante) non è il mero taglio del debito ma il dare lavoro e dignità al popolo greco, quindi è necessario che ogni altra valida ipotesi sia valutata per il perseguimento di un accordo favorevole.
Da notare comunque come il centro decisionale è in pianta stabile gestito dai paesi “core” dell’Unione Europea in particolare dalla Germania, il ruolo della Merkel e del suo ministro delle Finanze Schauble è stato di primo piano e decisivo in tutto il processo che ha portato alla capitolazione del team di Tsipras.
Quindi, è fondamentale “capire” cosa vogliano i tedeschi, e per farlo basta guardare il loro modello socio-economico composto da forte export, pareggio di bilancio e politiche di compressione della domanda interna.
Le istituzioni pubbliche in Germania lavorano in funzione ed insieme ai settori privati che sopravvivono tramite l’export, ogni politica che va ad intaccare il massiccio export tedesco verrà rigettata seduta stante.
Un altro tassello importante da tenere in considerazione sono gli interessi di altri paesi fondamentali per il mantenimento della Zona Euro come Italia, Francia e Spagna. Tutti e tre necessitano di sostenere un adeguato standard di vita e di consumi interni, tutti e tre hanno problemi a rientrare nel limite del 3% del rapporto Deficit/Pil.
Qui sembra delinearsi una “leva” negoziale che passa per una maggiore flessibilità sui parametri di deficit: ciò aiuterebbe di gran lunga le finanze greche e darebbe respiro all’economia, in questo caso il focus dovrebbe spostarsi dalla ristrutturazione del debito alla flessibilizzazione del deficit.
Settando questo nuovo obiettivo andiamo a vedere come potenziare l’alternativa (BATNA).
Implementazione della nostra BATNA
Sempre seguendo il principio di ZOPA e BATNA dovremmo trovare un’alternativa all’accordo che sia il più possibile resistente e che non sia vista come ritorsione per le altre controparti, in questo caso la Grecia dovrebbe crearsi un modello per gestire una possibile uscita dalla Zona Euro (ricordate la BATNA?!), che deve essere credibile e attuabile ma, attenzione, non necessariamente attuato ed allo stesso tempo deve avere in sé tutta una serie di caratteristiche che lo rendano qualitativamente migliore rispetto alle soluzioni proposte dagli altri attori in campo.
Il messaggio che deve passare in questo caso è il seguente: “Abbiamo questa soluzione che risolverebbe i nostri problemi in modo veloce e sicuro, noi siamo qui a negoziare perché abbiamo intenzione di mantenere saldo il ruolo dell’Euro fra i Paesi Europei. Faremo ciò anche a discapito di una perdita potenziale di miglioramento socio-economico interno alla Greca, porteremo avanti se necessario questa alternativa mantenendo sempre il nostro impegno nel non generare scompensi agli altri paesi Europei (Germania in primis).”
Una modalità di BATNA che possiamo prendere in considerazione è quella suggerita dall’economista Warren Mosler che nel seguente paragrafo verrà illustrata in breve dal mio collega di FEF Academy, Daniele della Bona. In realtà questa possibilità è stata concepita in prima istanza per l’Italia: Warren ha più volte esposto questo approccio durante il suo periodo come visiting professor presso l’università di Trento.
La proposta
La proposta che segue è stata elaborata dall’economista e investitore finanziario Warren Mosler per l’Italia, ma per ammissione dello stesso Mosler può essere agevolmente riadattata a qualsiasi Paese che intenda introdurre e utilizzare al meglio una propria valuta.
Quando si utilizza la nominalizzazione “propria valuta” si fa riferimento al fatto che un Paese debba essere in grado, come prima cosa, di emettere quella valuta (tramite la propria Banca Centrale o altro soggetto poco importa) e gestirla autonomamente (quindi senza un tasso di cambio fisso: come per esempio fece l’Argentina prima del 2001 o come sperimentarono molti Paesi dell’America Latina o le cosiddette Tigri Asiatiche nel corso degli anni novanta).
Per introdurla, suggerisce Mosler, sarà sufficiente che il governo del Paese decida di denominare tutte le imposte o in generale gli obblighi monetari verso esso in una nuova valuta (che chiameremo Nuova Dracma). Il passo consequenziale sarà quello configurare un soggetto (chiamiamolo Nuova Banca Centrale di Grecia) autorizzata ad emettere la Nuova Dracma.
Il governo effettuerà tutti i propri pagamenti in Nuova Dracma e la Nuova Banca Centrale di Grecia agirà di concerto con esso per garantire tutti i pagamenti.
Inoltre, la Nuova Banca Centrale di Grecia garantirà tutti i depositi e i conti correnti denominati in Dracma e piena liquidità al sistema bancario ellenico a fronte di attività finanziarie (quello che in gergo si chiama collaterale) come garanzia. Il mercato interbancario (ossia la possibilità per le banche greche di prestarsi liquidità fra di loro) verrà interrotto. In questo modo le attività finanziarie (come per esempio i prestiti effettuati dalle banche) utilizzate come collaterale per ottenere liquidità saranno monitorate e valutate direttamente dalla Nuova Banca Centrale di Grecia.
In aggiunta, il governo (utilizzando pienamente la Nuova Dracma e il ritrovato apporto della Nuova Banca Centrale di Grecia) avvierà un programma d’investimento che preveda la possibilità per chiunque lo voglia e sia in gradi di farlo di trovare un lavoro. In questo modo si eviterà qualsiasi spreco di risorse umane, dal momento che nessuna persona in grado di produrre e contribuire fattivamente al benessere nazionale rimarrà inutilizzata o peggio ancora pagata per non lavorare (come nel caso dei sussidi di disoccupazione nelle sue varie forme).
Infine, e questo è un punto fondamentale, i depositi e i conti correnti bancari verranno lasciati in Euro (senza alcuna conversione forzata, come viene invece proposto in maniera pressoché unanime da tutti i piani di uscita o di alternativa all’Euro). Che cosa comporta questa decisione? L’obiettivo è in prima istanza quello di lasciare piena libertà di scelta ai cittadini su come gestire i propri risparmi: se mantenerli in Euro (senza che siano garantito ovviamente, analogamente ad avere oggi un conto in dollari o yen) o se convertirli in Nuova Dracma. Inoltre, a livello sistemico questa decisione genererà una Nuova Dracma stabile e più forte. Vediamo il perché: se torni con la mente all’inizio della proposta ricorderai che il primo passo del governo sarà la denominazione delle imposte in Nuova Dracma, questo avrà l’inevitabile e inaggirabile conseguenza di creare una domanda di valuta da parte dei cittadini per far fronte ai propri obblighi fiscali. E qual è l’unico modo che avranno per ottenere questa valuta? Semplice: gli basterà convertire i propri Euro presso l’unico soggetto che avrà a disposizione Nuova Dracma, ovvero sia la Nuova Banca Centrale di Grecia, che potrà applicare un cambio di 1 a 1 (almeno nella prima fase). Inoltre, i precedenti storici suggeriscono che i cittadini preferiscono avere valuta nazionale nelle proprie tasche e se a questo unite il fatto che solo i risparmi denominati in Nuova Dracma saranno garantiti è presumibile che la conversione da Euro a Nuova Dracma sarà superiore almeno al 50 per cento. Una quota sufficiente a mantenere un tasso di cambio a un livello di 1 a 1 nella prima fase e quindi ad avere una Nuova Dracma forte e stabile rispetto all’Euro.
Un corollario di questa dinamica sarà la possibilità per la Nuova Banca Centrale di Grecia di incamerare gli Euro che i cittadini venderanno per avere Nuove Dracme (un processo del tutto omologo ma in senso inverso a quanto avvenne quando la Dracma fu sostituita dall’Euro con l’ingresso della Grecia nella moneta unica). Questi Euro potranno così essere utilizzati per ripagare il debito pubblico denominato in Euro: in questo modo i creditori (ormai quasi interamente istituzionali) non subiranno alcuna perdita
Ci sono anche altri dettagli ma il grosso lo abbiamo visto e per ogni eventuale domanda o dubbio ti invito a utilizzare l’area dei commenti.
Concludere l’accordo.
Questi sono solo dei suggerimenti che vogliono presentare un modo nuovo di impostare il perseguimento degli obiettivi lasciando in secondo piano le ideologie che contraddistinguono il nostro operato e l’impostazione economica che ci portiamo alle spalle.
Io nel mio piccolo valuto questa impostazione (che richiederebbe ben più di un articolo per essere spiegata a fondo) estremamente funzionale a porsi come interlocutori capaci di perseguire al meglio i propri obiettivi.
Spero che la nuova elezione di Tsipras sia portatrice di un accordo il più possibile a favore del popolo Greco.
Questa trattazione punta a ciò e spero tornerà utile anche a te nella tua prossima negoziazione, che si tratti di un caffè offerto o di portare la disoccupazione di una nazione sotto il 3%.
Ci sarebbero molti altri aspetti della negoziazione che meriterebbero di essere esposti, fra tutti le “Phychological Traps” ovvero tutti quei modelli linguistici e di impostazione negoziale che provocano uno scollamento dagli obiettivi prefissati, portando alla firma di accordi sconvenienti, a mio avviso Tsipras e tutto il suo team è caduto nella trappola del “framing” (da non confondere con il framing giornalistico).
Magari quanto appena esposto sarà materiale per il prossimo articolo.
